Преземено од авторот: Харисон Барнс, директор на „BCG Attorney Search“, Лос Анџелес

Кога луѓето студираат право, дури и во првите неколку години по завршувањето на факултетот, веруваат дека најважните компоненти за успешна адвокатска канцеларија вклучуваат 1) многучасовна платена работа – напорна работа, 2) квалитетно работење. Многу бргу младите адвокати сфаќаат дека колку што е важно тоа што го работат, исто толку е важна нивната способност да го развијат бизнисот за фирмата во која работат.

Целта на оваа статија е да се испитаат најважните методи кои адвокатите можат да ги применат за да го развијат бизнисот.

Со сета должна почит, ова може да е една од најважните статии што некогаш сте ги прочитале. Вашиот евентуален успех како адвокат во голем дел ќе зависи од вашиот успех во наоѓање клиенти и развивање бизниси.

Многу поважно од вашиот успех како адвокат би било вашето залагање како адвокат. За да имате добар бизнис, неопходно е вашето залагање како адвокат, бидејќи секогаш ќе имате работа што треба да ја завршите. Тоа што ќе имате многу работа ќе ви овозможи да вработите други, кои ќе работат за вас, ќе ви помогнат да ја развиете вашата фирма и да напреднете во вашата кариера. Според моето мислење, најголемите успеси (од психички и од материјален аспект) кои можете да ги имате како адвокат доаѓаат откако ќе постигнете поголем обем на работа.

А. Адвокатите што сакаат бизнис треба да запомнат дека е потенцијален иден клиент секој човек кој ќе го запознаат.

Една од најголемите грешки што ги прават адвокатите (па дури и студентите по право) е тоа што не сфаќаат дека секој човек кој ќе го запознаат е некој што е или би бил нивни иден клиент. Многу адвокати веруваат дека се „умни“ со тоа што ги проценуваат луѓето што ги запознаваат и се обидуваат да претпостават дали би биле тие нивни потенцијални клиенти. На пример, тие претпоставуваат дека хигиеничарката од нивната зграда никогаш не би била нивни клиент. Тие може да претпостават дека човекот што им продава автомобилско осиугурвање никогаш не би бил нивни клиент. Тие може да си претпостават дека некој кој некогаш бил нивни најголем непријател никогаш не би бил нивен клиент.

Што ако синот на хигиеничарката учел на правниот факултет на Харвард и сега е главен советник на големо јавно друштво за трговија на софтвер во Калифорнија? Што ако човекот што продава автомобилско осигурување е 21-годишниот син на директорот на голема американска компанија за осигурување? Што ако вашиот најголем непријател сега е сопственик на голема компанија која работи во фазата пред издавање акции на берза?

Кога се занимавав со право, заработував стотици илјади долари од бизниси со ваков тип клиенти и слушнав приказни за луѓе што добиле клиенти на сличен начин. Секој од овие клиенти, ако е соодветно услужен, може да има удел во кариерата на адвокатот. Милиони долари би можеле да се заработат како адвокатски трошоци. Никогаш не потценувајте ги луѓето што ги запознавате.

Што да и правите и кого и да запознаете, треба да сфатите дека тие претставуваат потенцијален бизнис за вас и/или вашата фирма. Не е важно дали сте во престижно адвокатско друштво или само во мало адвокатско друштво,  или, пак, работите сами во ваша адвокатска канцеларија. Секогаш кога ќе запознаете некого, тој е потенцијален клиент. Вашето однесување спрема другите исто така ќе определи дали ќе сакаат тие да бидат ваши клиенти во иднина. Не изоставувајте никого како потенцијален клиент.

 1. Не потценувајте ги продавачите и давателите на услуги 

Човекот што работи во хемиско чистење, човекот што го коси вашиот двор, механичарот што го поправа вашиот автомобил – кого и да го замислите може да биде потенцијален извор на бизнис за вас. Останете во контакт со нив и запомнете да бидете фини секогаш.

 2. Не потценувајте ги вашите соработници и подредени

Најдобриот извор на вашиот иден бизнис се луѓето со кои сте работеле на почетокот на вашата кариера. Тука се вклучени вашите врсници од средно, вашите колеги од факултет и вашите работодавци. Погрижете се сите што ќе ги сретнете да ги третирате како да се ваши идни клиенти.

 3. Не потценувајте ги вашите роднини

Роднините често претставуваат одличен извор на бизнис. Тие обожаваат да им кажуваат на луѓето дека сте адвокат, па дури и да ви побараат правна помош. Однесувајте се добро и со нив.

 4. Не потценувајте ги вашите поранешни работодавци

Вашите поранешни работодавци (и сите други луѓе вработени кај нив) ќе се префрлат кај други работодавци и потенцијално би биле во позиција да ви понудат бизнис. Вашите поранешни работодавци исто така би можеле да имаат предмети и друга работа која не сакаат да ја завршат, но вие би можеле да ја сработите. Во кој било случај, треба да сфатите дека вашите поранешни работодавци се луѓе кои се во позиција да ви понудат многу работа. Тие ќе бидат во позиција да ви дадат работа и да разговараат за вас со други кои понатаму би можеле да ви понудат работа.

5. Не потценувајте ги вашите претпоставени

Ако завршите добра работа и ако ги импресионирате вашите претпоставени, тие можат да бидат одличен извор за иден бизнис од истите причини како и поранешните работодавци.

Не треба никого да потценувате и да го запоставите. Секој што ќе го сретнете е некој што е потенцијален извор за бизнис и работа за вас во иднина. Запомнете го ова и третирајте ги сите што ќе ги сретнете, и на работа и надвор од работа, како добар извор на приходи.

Б. Адвокатите што сакаат да го развијат бизнисот треба да зборуваат за својата работа.

Пред приближно 20 години, јас бев во Шарлотвил, Вирџинија, каде што гледав презентација во павер поинт на еден адвокат од многу престижно адвокатско друштво која траеше 3 часа и беше со наслов „Развој на правото на франшизи“. Секој локален сопственик на  „Бургер кинг“, „Мекдоналдс“, „Сабвеј“ и други франшизи, присуствуваше на овој бизарен настан. Морав да присуствувам на ова бидејќи одев на часови по право на франшизи.

Овој настан го нарекувам бизарен бидејќи беше многу смешен. Презентерот беше господин во своите 60-ти кој доаѓаше од Југот. Носеше вратоврска и зборуваше 3 часа за правото на франшизи. Беше толку здодевен и неговиот материјал беше толку сувопарен и небитен, што ми беше чудно како останав жив на крајот на презентацијата. Адвокатот исто така изгледаше како да му е здодевно од материјата што ја презентираше. Всушност, имаше неколку точки каде што морав да се воздржам за да не се насмеам. Другите колеги дојдоа до степен да се плашат да се гледаат меѓу себе за да не почнат хистерично да се смеат.

Зачудувачки, сите локални сопственици на франшизи, кои беа поканети да присуствуваат на овој настан, цело време внимателно го следеа настанот и беа единствените (покрај студентите) што се трудеа да изгледаат дека се заинтересирани за презентацијата. На паузата разговарав со сопственикот на локалната франшиза на „Џаниклин“ и со еден друг сопственик на франшиза и сфатив дека никој немаше поим за што зборува овој стар адвокат. Сепак, сите се согласија дека тој мора да е навистина експерт по овој предмет.

Кога заврши настанот, гледав како сите членови од публиката одеа кај адвокатот и му кажуваа дека „уживале“ во неговиот разговор, му бараа бизнис-карта и му кажуваа дека сакаат да разговараат со него за некаков проблем поврзан со нивната франшиза. Адвокатот сигурно имаше собрано повеќе од 10 клиенти тој ден. Токму тогаш и токму таму сфатив дека се случи нешто значајно. Само поради тоа што адвокатот имаше зборувано толку многу за својата работа, сите претпоставија дека тој е многу добар во тоа што го работи и беа желни да го ангажираат него како нивен адвокат.

Ако сакаш да добиеш бизнис, треба да зборуваш за својата работа. Луѓето треба да те гледаат како експерт и да веруваат дека ти си многу добар во тоа што го работиш. Луѓето треба да веруваат дека може да ти се обратат тебе за совет за тоа што го работат и исто така треба да веруваат дека си ентузијаст во тоа што го работиш.

Кога ќе размислите, луѓето на кои сакате да им се обратите за помош најверојатно се луѓето што изгледаат дека се највозбудени за својата работа. Треба да сфатите дека со тоа што ќе звучите ентузијастички и со тоа што ќе бидете ентузијаст, тоа ќе привлече повеќе луѓе кон вас. Пример за тоа е пишувањето статии. Друг пример би бил говорење во јавност.

Сепак, зборувањето за вашата работа има подлабоко значење отколку пишувањето статии и јавното говорење. Зборувањето за вашата работа значи дека треба да бидете ентузијаст за вашата работа со секој што ќе го сретнете. Разговарајте за вашата работа со луѓето во вашата канцеларија. Разговарајте за вашата работа со вашите клиенти. Само зборувајте!

Причината поради која зборувањето за вашата работа е важно е дека луѓето ги паметат оние што покажуваат ентузијазам спрема нивната работа. Ова истото се однесува за вашите врсници. Од сите со кои сте дошле во контакт треба да бидете запаметени како човек што ужива во својата работа.

Запомнете го примерот за здодевниот адвокат кој го видов како зборува за право на франшизи пред повеќе од деценија. Замислете што можеше да се случи со овој адвокат доколку беше навистина интересен. Едноставно, тој зборуваше и доби многу работа. Треба да зборувате за да добиете работа, и ве советувам да зборувате многу за она што го работите.

Една од најефективните маркетиншки пораки што сум ги чул гласеше „Можете да изградите подобра стапица за глувци, но ако светот не знае за тоа, тие ќе направат пат покрај вашата врата“. Луѓето треба да го знаат тоа што го правите и да мислат дека сте ентузијасти во тоа што го правите. Затоа рестораните и другите ставаат огромни билборди на автопатот, а некои дури ставаат и билборди кои гласат: „само уште 4 излези до најдобрата супа од грашок во Охајо“. Потоа: „свртете тука за најдобрата супа во Охајо!!!“ Луѓето се ентузијасти за нешто толку едноставно како што е супа од грашок бидејќи рестораните зборуваат за тоа. Па исто така треба да зборувате и вие за вашата работа.

В. Адвокатите што сакаат подобар бизнис треба да бидат добар пример.

Да бидете добар пример значи дека  вие претставувате адвокат од типот на адвокати што секој би сакал да ги застапува. Ова е исклучително важно и сите треба да веруваат дека сте вие адвокатот кој ефективно ќе ги застапува и кој секогаш ќе го гледа нивниот најдобар интерес.

Има неколку прашања за кои клиентите би биле загрижени кога би ве ангажирале. Еден од најважните проблеми е вашето ниво на искреност. Знам дека јас никогаш не би сакал да ангажирам адвокат кој би изгледал и најмалку неискрено. Човекот што ви наплаќа за час треба да биде некој кој ја кажува вистината.

Знам дека кога работев право, знаев неколку адвокати кои ги измислуваа работните часови, вклучувајќи и високо рангиран партнер на едно адвокатско друштво во кое работев (нема да го именувам). Се сеќавам на еден приправник кој работеше цел викенд и кој ја заврши задачата во 7 наутро откако немаше спиено од петокот вечер. Се истушира, се среди  и по неколку часа се врати во канцеларијата на партнерот за да разговара за задачата што му ја дал таа вечер. Приправникот виде лист хартија на кој пишуваше дека партнерот учествувал во задачата цел викенд и наплати за 25 часа. Партнерот воопшто не работеше. Од моја гледна точка, со сигурност, никогаш не би сакал да имам работа со ваков партнер за што било.

Сепак, проблемот претставува нешто многу подлабоко од ова.  Ако не сте искрени воопшто во вашиот личен живот (или работа), ова ќе излезе на виделина. Секогаш ве тестираат, без разлика дали е во продавницата кога касиерот ви враќа кусур, или каде било. Луѓето сакаат да имаат работа со оние што се искрени. Исто така, и вие сакате да си имате работа со искрени луѓе. Вашите клиенти ќе ги прашаат луѓето дали сте искрени и тие во многу случаи ќе го искажат нивното „искрено“ мислење за вас.

Друг пример што ми доаѓа на памет, се „откачените“ на адвокати што излегуваат со нивните клиенти. Никој не сака адвокат кој излегува надвор од контрола или кој не се контролира себеси во секое време. Клиентите сакаат адвокати што ќе ја работат својата работа најдобро што е можно и што ќе носат јасни одлуки.

Кога би ги испитале повеќето фирми што се многу успешни и што опстојуваат долго време, многу е лесно да се види дека овие фирми секогаш се стремат да бараат стабилни луѓе кои се многу посветени. Ова е нешто што им е потребно на сите компании. Компаниите го бараат ова бидејќи им се потребни луѓе од доверба, кои успешно ќе го водат нивниот бизнис.

Треба да изгледате и да се однесувате примерно во секое време, исто како што би сакале да се однесува вашиот адвокат.

Г. Адвокатите што сакаат подобар бизнис треба да се интересираат за другите и за нивните правни прашања.

Луѓето сакаат да бидат помагани од луѓе што ги гледаат дека се заинтересирани за нивните проблеми и прашања. Треба да бидете заинтересирани за работата што ја работите. Колку повеќе сте заинтересирани за вашата работа, толку подобри ќе бидете во она што го работите.

Ако се интересирате за вашата работа, ќе се стремите да барате луѓе на кои ќе им нудите совети. Исто така луѓето повеќе ќе го прифатат вашиот совет бидејќи ќе сфатат дека вие сте заинтересирани за тоа што го работите и се грижите за тоа што го зборувате.

Кога се интересирате за другите и за нивните правни проблеми, развивате менталитет каде што вие  давате сѐ од себе за да зборувате со другите кога ќе излезат некои работи за кои вие можете да помогнете.

Исто така, ќе се трудите да ги слушате и ќе имате време да ги разберете нивните проблеми.

Разбирањето на проблемите на другите е нешто што многу малку адвокати знаат да го прават. Кога ќе го слушате она што ви го зборуваат луѓето и кога ќе бидете сигурни од каде доаѓаат луѓето, тие ќе ви бидат благодарни. Кога ќе ги разберете проблемите на другите тие ќе ви веруваат.  Кога ќе ви веруваат тие, ќе сакаат да работат со вас. Дозволете им на вашите клиенти (или потенцијалните клиенти) да зборуваат долго. Ова е нешто што многу ќе ви се исплати.

Се сеќавам дека пред неколку години зборував со фирма надвор од правниот сектор (бренд) за една работа поврзана со моите компании. Тогаш имав две понуди и тие изнесуваа речиси 250.000 долари. Компанијата што беше мој прв избор беше поканета да дојде во мојата канцеларија и да се сретне со мене. Имав неколку прашања за кои сакав да разговарам. Сепак, воопшто не добив шанса да зборувам. Всушност, претставникот на оваа фирма цело време зборуваше за она што нему му е важно- фактот дека беа голема компанија, фактот дека имале сработено многу за други во минатото, фактот дека имале многу луѓе што работат за нив. Во ниеден момент не ми даде можност да кажам што е важно за мене. Поради ова, се решив да не соработувам со оваа фирма. Кога ќе размислите, луѓето што ни се нам најинтересни, луѓето што најмногу ни се допаѓаат се впрочем луѓето што покажуваат најголем интерес за нас. Кога се интересирате за другите, им давате до знаење дека ги разбирате. Тоа што се интересирате за другите луѓе, исто така ве прави интересен (иако не сте) во нивните очи. Заинтересираноста за другите луѓе e клучна за да бидете добар бизнисмен.

На крај, адвокатите постојат за да ги услужуваат другите. Колку повеќе ќе научите за вашите клиенти и за потенцијалните клиенти, толку подобро ќе можете да ги услужите. Научете сѐ што можете за вашите клиенти, или потенцијални клиенти, за да можете подобро да работите. Колку повеќе знаете, толку повеќе можете да помогнете (или да им понудите помош) и со тоа да добиете подобар потенцијален бизнис.

Д. Адвокатите што сакаат подобар бизнис треба да излезат и да остваруваат контакти.

Ако не започнете некаде, нема никаде да стигнете. Со цел да направите подобар бизнис како адвокат, вие треба да излезете и да запознавате луѓе и да ги срушите вашите заштитни бариери.

Ако сте помлад соработник, запомнете дека ќе ви биде многу тешко да направите бизнис-книга (сѐ уште можете но ќе биде многу тешко) ако луѓето што ги запознавате се оние кои ги запознавате само преку вашата работа. Мора да излезете и да запознавате луѓе надвор од работата. Ова значи да одите на настани каде што најверојатно ќе има адвокати, но исто така и настани каде што ќе се издвојувате поради тоа што сте адвокат.

Постојат милиони социјални настани во кои можете да се впуштите. Важно е да се инволвирате во колку што е можно повеќе вакви настани надвор од вашата работа. Оваа мрежа ќе ви овозможи да запознавате многу луѓе и да се поврзете со нив. Овие луѓе можеби ќе останат во контакт со вас , а можеби и не. Ако не почнете да остварувате контакти, тогаш нема да можете ниту да бидете некој што ќе успее во бизнисот. Излезете надвор и остварувајте контакти.

Ѓ. Адвокатите што се специјализирани за една област успеваат повеќе од оние што не се.

Треба да специјализирате на одредена област. Адвокат специјалист во една област ќе добие повеќе работа во таа област кога ќе излезе некоја шанса. Едноставно луѓето ќе ве препорачуваат.

Постојат повеќе начини да специјализирате во одредена област. За почеток специјализирајте се во водење судски постапки. Уште подобро е ако специјализирате во застапување на производители на потрошни запалки кои се неисправни и кои повредуваат луѓе.

Како адвокат исто така треба да се рекламирате. Да се рекламирате добро значи да бидете видени и да бидете лесно достапни кога ќе им затребате на луѓето. Ако сте добри во она што го работите и ако сте специјализирани во таа област, тогаш луѓето лесно ќе ве најдат.

Постоеше еден период околу 1997 до 2000 година каде што изгледаше дека секој со достојна идеја можеше да заработи пари на Интернет. Овој период беше наречен „internet land grabbing“  и луѓето заработуваа огромна сума пари. Без оглед на тоа, во истиот овој период многу луѓе и „губеа“ голема сума на пари. Она што е интересно е да се видат луѓето што заработуваа.

Луѓето што заработуваа правеа мали бизниси на Интернет со тоа што продаваа едноставни специјализирани производи. Тие продаваа кафези за птици, продаваа заменливи батерии за мобилни телефони и други ситници. Причината поради која овие луѓе заработуваа пари во овие рани денови на Интернет се должи на фактот што беа лесно достапни кога имаше потреба од специфичен производ. Размислете за следното; ако ви е потребен кафез за птици и ако барате човек што продава вакви кафези, сигурно ќе сакате да го побарате човекот што изгледа дека е експерт за ова прашање. Всушност, ова можеби е единствениот човек што ви треба.

Ако ви е потребен адвокат за да ви помогне во областа на правото на франшизи, тогаш најверојатно ќе го побарате оној што изгледа дека е експерт за  франшизи, особено ако постои само еден адвокат што го работи тоа во вашиот град.

Специјалистот обично го добива бизнисот. Ако сакате да имате работа, тогаш најдете начин како да изгледате постручно.

Е. Адвокатите треба да им бидат познати на другите за да дојдат до клиенти и до подобар бизнис

Ако сакате луѓето да работат со вас и да ве изберат вас за адвокат, треба да бидете познати – многу познати. Ова значи честитање роденден на секој што го познавате. Ова значи често праќање писма. Ова значи препраќање статии од интерес. Ова значи да им дадете до знаење на луѓето дека сте тука.

Не треба многу труд за да им дадете до знаење на луѓето дека сте тука. За да го направите тоа, важно е да контактирате со нив што е можно повеќе. Кога јас бев млад адвокат, толку посакував да дојдам до клиенти и до подобар бизнис што го барав мотивациониот гуру на адвокатите.

Целиот овој процес вклучуваше запишување на имињата на луѓето што ги познавав и остварување на постојан контакт со нив. Преку овој метод се верува дека може да дојдете до многу работи. Есенцијално е да им дадете до знаење на луѓето кој сте вие. Неколку години подоцна прочитав книга наречена „Доживотен упат“, која имаше сличен систем (оваа книга е многу добра и ја препорачувам). Ќе ви помогне да дојдете до клиенти.

Ако сакате подобар бизнис, треба да бидете познати. Откако ќе добиете клиенти, исто така, треба и да останете познати. Бидете познати!

Ж. Адвокатите што сакаат подобар бизнис, треба да научат маркетинг

Читајте статии и книги за маркетинг. Одете на семинари за маркетинг. Одберете теми што ве интересираат. Заинтересирајте се за оваа проблематика колку што  е можно повеќе.

Постојано им препорачувам на луѓето да учат маркетинг на начин којшто им одговара. Учете ги само оние работи за маркетингот кои ве интересираат. Колку повеќе учите маркетинг, толку ќе бидете подобри. Секоја форма на маркетинг може да ви помогне во добивање клиенти. Ако сте добри во копирајтинг, ова може да ви помогне да добиете клиенти на начин што ќе пишувате писма. Учете и проучувајте маркетинг. Трудот што ќе го вложите во учењето маркетинг ќе ви се исплати.

З. Адвокатите што сакаат бизнис не се откажуваат

Еден важен клиент (или повеќе клиенти) може да ви го промени животот и целата ваша кариера во правото. Треба да направите стратегија каде што секогаш се грижите за клиентите и сте флексибилни. Само поради тоа што мислите дека не сте добри во маркетинг, не значи дека е навистина така. Некои адвокати што имаат добар бизнис се најголемите бубалици. Некои адвокати што имаат добар бизнис се интровертни. Со цел  да остварите подобар бизнис, потребно е да направите нешто бидејќи ако не почнете со нешто, нема да стигнете никаде. Исто така не треба да се предавате. На некои врски и контакти им се потребни години за да се развијат. Ако се обидете со една стратегија и ако не ви успее, тогаш обидете се со друга.

Заклучок

На највисоко ниво, адвокатите што имаат добар бизнис можеби воопшто и не се занимаваат со право. Пензионираниот судија можеби повеќе ќе го бараат поради неговото име и неговата способност да го развива бизнисот отколку поради неговата желба и способност да се занимава со право. Сакам да изнесам нешто што е доста вознемирувачки и за кое се надевам дека ќе ви го промени животот. Кога станав правен регрутер и кога станав познат по тоа, почнав да добивам огромен број на повици и барања за средби со партнери на адвокатски друштва  кои сакаа да се споиме. Со цел правниот регрутер да вработи партнер, партнерот треба да има доволно добар бизнис за да се издржува (обично 3-4 пати повеќе од неговата плата) и долга историја за имање добар бизнис. Затоа, партнер кој заработува 300.000 долари годишно, треба да има годишен обрт од 1. 000.000 долари… Едноставно, така функционираат работите.

Многу од повиците што ги добив беа од партнери што немаа или што имаа многу малку бизниси. Голем број од овие партнери имаа деца во училиште и работеле повеќе од 25 години.  Во многу случаи видов партнери во големи американски адвокатски друштва кои беа помалку платени од приправниците бидејќи не им функционираше бизнисот. Кога ќе ги сретнев, очигледно беше дека имаа ниско ниво на самодоверба и беа деморализирани.

Секој ден партнерите со малку или воопшто бизниси, во правните фирми насекаде низ Америка им се јавуваат на „BCG Attorney Search“ барајќи нова работа. Бидејќи нивните друштва немаат работа, регрутерите од  „BCG Attorney Search“ им велеа на партнерите да ја напуштат фирмата за 6 месеци до година. Последиците од ова може да бидат болни и драматични. Бидејќи бев сведок на ова и бидејќи е многу тажно и ме погоди лично, јас отворив други компании покрај „BCG Attorney Search“ за да им помогнам на адвокатите да најдат работа.

Она што сакам да го кажам е дека ако не работиш напорно да  заработиш добра сума на пари, ќе бидеш на милост на твојата фирма за време на целата кариера. Ќе те плаќаат онолку колку што тие сакаат и може да те отпуштат доколку сакаат. А кога фирмата го остава партнерот да си оди без бизнис, партнерот во тој случај има помалку опции бидејќи фирмите сакаат да вработат само партнер кој има повеќе бизниси.

Можеби знаете дека најважната работа која треба да ја направите како адвокат за вашата кариера е да развиете многу бизниси. Вашиот живот и кариера ќе зависат од ова. Ако не го направите ова, понатаму во животот ќе имате голем проблем или едноставно ќе се експлоатирате и ќе живеете од милоста на вашиот работодавец сѐ до вашето пензионирање.

Создадете бизнис. Следете го советот на оваа статија за тоа како да создадете бизнис како адвокат и проучете ги моите останати статии  што се однесуваат на оваа статија. Успешната кариера зависи од ова.